Totgesagte leben länger heißt es so schön, aber ich denke nicht ohne etwas dafür zu tun. Zwischen Marketing, IT, Service, UX und Produktmanagement wird der (Handlungsspiel-) Raum für eine traditionell agierende Vertriebseinheit enger. Mit fortschreitender #Digitalisierung auf der einen Seite und strengeren #Datenschutzbestimmungen auf der anderen Seite, werden ehemals vertriebliche Tätigkeiten durch smart erdachte neue #Touchpoints in der #Customerjourney des Zielkunden ersetzt. Segmentierung, Clustering, Ableitung von Cross-Selling-Potenzial, all das kann auch ein Algorhythmus übernehmen. Braucht die Industrie 4.0 noch einen #Vertrieb? Mit Sicherheit! Mit Sicherheit braucht es Vertriebsprofis, die neben Relationshipmanagement-, Networkingskills und Verhandlungsgeschick auch technisches Verständnis und Marketing Know-how haben.
Um seinen Platz in der #Wertschöpfungskette zu behaupten, muss der Vertrieb Mehrwert schaffen. Bis dato heißt es in Unternehmen meist der Vertrieb verdient das Geld. Entsprechend hat auch der Vertrieb die monetären Ziele, die variablen Gehaltsbestandteile, der Mehrwert ist gesetzt. Aber bei genauerer Betrachtung liegen Teile der vertrieblichen Wertschöpfung in anderen Unternehmensbereichen. Performancemarketing, CRM, absatzorientierter Service - es gibt einige Kontributoren zum Unternehmenserfolg. Für mich ist es eine Frage der Zeit, bis sich auch auf Unternehmen übertragen die Frage stellt, ob #Vertriebserfolg nach dem Motto last Cookie wins gewertet wird, oder nicht komplexere Attributionsmodelle die Unternehmensrealität abbilden müssten.
Der Vertrieb von Morgen schafft Mehrwert: Er ist Influencer in seinem Segment und Architekt der Customer Journey seiner Kunden, er hat die Business Intelligence, um für seine Kunden und sein Unternehmen eine nachhaltig gewinnbringende Geschäftsbeziehung zu gestalten. Ob als eigener Unternehmensbereich oder als integraler Bestandteil in Organisationseinheiten mit anderer Bezeichnung? - I don't know! Was ist Ihre Meinung?
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